Cloudflare CEO：机器人流量已超互联网一半

今天，我和 Cloudflare 的 CEO Matthew Prince 对话。本期节目是关于商业未来的两集系列节目中的一集。

Matthew上次加入我们大约是在两年半前，当时我们认为那是互联网的一个疯狂转折点——而现在事实证明，由于 AI，情况变得更加疯狂，而 Matthew 和 Cloudflare 正处于这一切的中心。

Cloudflare 发现在 6 月机器人占互联网流量的比例超过了一半。随着越来越多的 AI 公司抓取越来越多的网络内容，以及现在越来越多的 AI 智能体尝试在网络上为人们做事，这个数字只会不断上升。Cloudflare 位于网站和所有这些智能体之间，让网站所有者拥有一定程度的控制权：所有者可以屏蔽所有这些 AI 工具，允许它们，或者，正如你将听到的，只允许那些可能为访问付费的工具。

所以 Matthew 和我讨论了如何控制所有这些机器人、它们给网络造成了什么样的混乱，以及随着一些付费机制逐渐成形，未来哪些类型的信息可能有价值。你会听到我相当直接地问他所描述的一些结果是否真的好——Matthew 是个深思熟虑的人，他的回答在我们这次对话结束很久之后仍让我思考。

AI 也在颠覆 Cloudflare 内部的一切。今年早些时候，公司裁掉了 1000 多人——占公司人数的 20%——然后 Matthew 写了一篇关于这一决定的评论文章，发表在Wall Street Journal上，标题是“我如何选择哪些 Cloudflare 员工用 AI 替代”。这纯粹是Decoder在每个维度上的诱饵：AI、重大争议性决定和组织架构图，全都集于一身。

最后一件事，在我们开始之前：你可以订阅Decoder的 YouTube 频道，我们每周一和周四在那里发布新节目。

好：Cloudflare 的 CEO Matthew Prince。我们开始吧。

本次采访经过轻度编辑以保证长度和清晰度。

Matthew Prince，你是 Cloudflare 的联合创始人兼 CEO。欢迎回到Decoder。

谢谢邀请我来。

我真的很兴奋能再次和你交谈。距离你上次上节目已经大约两年了。我刚才还在回顾那期节目我当时对你说了类似这样的话：“这对互联网来说是一个重大的时刻。”而我当时说得远远不够。现在对互联网来说是一个更加重大的时刻。

你正处在重塑公司与 AI 协作方式的最前沿。这是有史以来最Decoder诱人的话题。我想聊聊机器人、互联网、出版商、Google，以及所有你正身处其中的事情。但让我们从头开始。

Cloudflare 是一家复杂而重要的公司。你上次上节目时说：“Cloudflare 是一项让互联网更快、并保护它免受坏人侵害的服务。”你现在还会这样描述 Cloudflare 所做的事吗？

这通常是我在鸡尾酒会上想回答一个问题、又不想再和那个人聊下去时会说的话。如果我更想和那个人继续聊，我会说 Cloudflare 正在试图重建互联网，按照它从一开始就应该被建造的方式——如果我们当时就知道它会变得如此重要的话。

我们运营着一个庞大的网络。我们遍布全球 350 多个城市，拥有数以千计的数据中心。我们在所有这些地方都有设备在运行，然后我们做几件事。如果你想在网上发布一个应用或内容，我们确保它是安全的。如果你是网上的一个人或一名员工，我们确保你上网所到之处都是安全的。我们帮助人们有能力编写可以扩展到整个互联网受众、并运行在我们基础设施上的应用。这是我们业务中增长最快的部分。

我们最近开始思考互联网的商业模式正在发生剧烈变化，我们正试图帮助塑造互联网未来的商业模式，并让它尽可能健康。

我能把互联网的商业模式、互联网本应如何运作，以及 Cloudflare 试图按它本应有的样子来构建互联网这几件事串联起来吗？

这与“Cloudflare 保护你免受坏人侵害”不同。我要指出，这是你上次对我说的话，现在让我觉得你在鸡尾酒会上不想和我说话，但没关系。这是一个转变。只是一个值得注意的转变。

互联网的商业模式因 AI、因机器人流量、因 AI 爬虫等这一切而发生了巨大变化。请描述你认为互联网目前的商业模式是什么，以及它应该是什么。

至少在过去 30 年里，互联网的商业模式一直是广告。这并非互联网的全部商业模式，但它确实驱动了网络的整个增长，并构建了我们今天所享受的一切，这真是一个奇迹。

对此贡献最大的公司是 Google，在过去 28 年里，它真正定义了这一点。我们都因搜索而想到它，但他们确实构建了围绕在线广告的整个生态系统。他们收购了 DoubleClick，他们构建了像 Google Analytics 这样的工具，让你能够真正看到谁在访问你的网站。它确实是我所称的互联网第一代和网络第一代的英雄。

然而，正在迅速改变的是谁在实际使用网络，或者是什么在使用网络。去年 11 月，我在 Web Summit，这个欧洲大型科技活动上，有人问我：“你认为非人类流量——智能体和所有这些——什么时候会超过在线的人类流量？”我们有大量数据，因为我们看到了互联网的很大一部分，所以我们提取了所有数据并查看，然后说在 2027 年下半年，自动化流量将超过人类流量。我们能在互联网历史上第一次看到这一点，感觉是件大事。

今年 3 月，2026 年，在 South by Southwest 上，我又被问到了这个问题，我们再次提取了数据，它已经提前了，届时将在 2027 年上半年。我们想，“哇，这增长真快。这个 AI 东西是件大事，人们疯狂地使用它，它正在驱动巨大的流量。”

几个月后，也就是 5 月，团队来找我说：“你简直不会相信，但自动化流量现在已经超过了人类流量。”我当时惊呆了。而且它还在疯狂增长。如果你据此外推——需要特别说明的是，到目前为止我在这方面的每一个预测都错了——五年后，我们认为自动化流量将是人类在线流量的 1,000 倍。不是因为人类流量会下降，我们认为它会大致保持不变，而是因为我们在其余所有流量中都看到了如此爆炸式的增长。

这带来的挑战是，如果你的流量多了 1,000 倍，就得有人为支撑它的基础设施买单。这需要带宽，需要服务器，需要很多东西才能实现。

而传统的买单模式，也就是广告，对机器人行不通。机器人不会点击广告。它们不会对漂亮的色彩漩涡和我们传统上认为的品牌形象作出反应。我们必须想出别的办法，来支撑未来互联网上将承受的那种令人难以置信的、永不满足的需求。我花了很多时间在思考那会是什么样子。

当你把它描述为一种商业模式时，那意味着会有客户、收入和利润。而我不知道这其中哪些是真的。

当然有很多收入。

嗯，也许对 Cloudflare 和 Google 这样的公司来说是这样，但对——

或者对 Anthropic 这样的公司来说！Anthropic 在单个月内增加了 100 亿美元的收入。对这些 AI 服务的需求极其巨大。而如果你是一家 AI 公司，你真正需要的是三样东西。

你需要优秀的人才和研究人员。而现在，这方面很稀缺。现在我们缺少真正懂得如何构建这些系统的人，但这种情况会改变。世界上每一所大学都在重建自己的 AI 系。我们正在疯狂地培养人才。劳动力市场相当高效。会有越来越多的人进入这个领域。

你需要做的第二件事是芯片。你需要硅来运行这些东西。如今，Nvidia 在这方面是世界最好的，但还有很多其他公司，无论是 AMD 还是 Qualcomm，或者所有超大规模云服务商，都在构建自己的芯片来驱动这些东西。虽然我们在硅的供应以及实际为其供电并启动的能力方面存在巨大短缺，但这种情况也会改变。

你一直需要的第三件事是数据，用来喂给所有这些不同的模型。而这一直是我认为会朝相反方向发展的一件事。历史上，我们只是让互联网完全开放，并让机器人访问所有正在被创造出来的东西。

我认为这种情况正在开始改变。我们正看到一种转变，越来越多创造内容、真正创造信息的人开始说：“也许我们会免费把这些给人类，但如果机器人来获取它，那么机器人就得付费，因为它们没有那种传统的给予换获取。我们没法在它们面前放广告，并让这成为能帮我支付内容创作费用的东西。”

我们实际看到的情况可以追溯到互联网的一些原始协议。403 协议，写于 Netscape 的最初版本中，实际上是要求付款，你实际上必须为你接收的内容付费。哦，抱歉，我说的是 403，实际上是 402。

我们正在与 Coinbase 和 Stripe 等其他领先公司合作，来探讨：“我们如何确保能让创造内容的人、在网上做事的人、任何架设网站的人说，作为交换，会有成千上万、成千上万、成千上万倍的流量来到你这里，你也许不会得到由此带来的广告收入，但也许每当有人实际访问这些信息时，你可以得到一美分的一小部分。”

那几分之一美分从何而来？它来自人们为他们的 AI 智能体和其他系统支付的费用，类似于今天 Spotify 或 Apple Music 的运作方式。

我喜欢我们才聊了不到 10 分钟，就已经谈到了 1996 年那个网络微支付的梦想。我们再沿着这个话题聊一轮。

当我说商业模式时，我真正想追问的是激励机制这个想法。所以也许信息确实存在某种商业模式。你发布一些新信息，机器人会来找到它，没错，402 协议会重获新生，然后我们会做——我不知道——由 Cloudflare 提供支持、通过 Stripe 进行的加密货币微支付。这是许多人长期以来一直在谈论的一种未来版本。

当我说到商业模式、客户和收入时，我担心的是在网络上把这一切建立起来的激励。如果我建一个网站，并且认为我的大部分客户将是机器人而不是人，我可能就不会这么做。我可能干脆开一个 TikTok 频道，然后以任何我想用来变现 TikTok 受众的方式去变现我的 TikTok 受众。此时此刻，这似乎是一个真正重大的转折点。

你提到了 Google，这个问题我问过你很多次。把新信息放到网络上的激励似乎正在永久性地衰退。这似乎不再是一个好主意了。另一方面，网络作为应用程序，它简直处于绝对的巅峰。每一个新出的应用都是 Web 应用，或者如果是桌面应用，那也只是 Electron。网络作为应用平台正在发生一些不可思议的事情，而网络作为信息平台正在发生一些毁灭性的事情。而你正试图把这些点连起来，对吧？你试图说我们可以改变这一边的激励机制。

有没有一种未来版本——也许是微交易，也许不是——能让把网络打造成信息平台的激励变得和 YouTube 一样好？

你描绘了当下正在发生的一种难以调和的两难局面。如果你看看像维基百科贡献这类公开可获取的数据，它已经大幅下降了，因为人们会想："把信息放到维基百科上有什么激励？"而这件事，同样是人们出于很多不同原因在做的事情。

过去，如果你在为维基百科做贡献，你知道至少有人在读维基百科。而现在，人们消费这些信息所经由的界面并不是维基百科本身。它只是通过你使用的任何答案引擎来读取答案，无论是 OpenAI、ChatGPT，还是 Anthropic Claude，或者 X 上的 Grok，或者别的什么。这就意味着，作为维基百科编辑的那些人会说："也许我这么做没那么有意义了。"

另一面是，整个网络实际上自 2012 年左右以来一直在衰退。网络在 90 年代末到整个 2000 年代疯狂增长。从 2012 年左右开始，你确实看到它趋于停滞，实际上还在下降，直到 2025 年左右，情况发生了逆转。从 2025 年 10 月左右开始，各种 vibe-coding 平台让任何人都能轻松创建网站，于是越来越多的人在创建这些应用。而正如你所说，甚至你的桌面应用、你的移动应用，也越来越只是一个本质上属于 Web 应用的外壳。

网络本身的增长——伴随着真正高质量的内容以及多得多的人为其做贡献——如今比 2000 年代初以来的任何时候都要快。这就是那些不同事物之间的张力。

Cloudflare 的独特之处在于，由于我们位于超过 20% 的网络流量之前，我们有能力克服一些激励问题。我们可以非常迅速地开启某项功能并说："好，你必须支付不到一美分的费用才能获取这些信息。"而这可以启动我们所需之事的开端。

如果你没有类似这样的东西，我们就会面临一个巨大的公地悲剧问题。假设今天我问我最喜欢的 AI 智能体，我该去哪里吃午饭。如果是我自己在做研究，我可能会以个人身份去看几份不同的菜单。而今天我的 AI 智能体为了搞清楚情况，会去扫描当地每一份菜单。这些地方里只有一个能真正赚到我的午餐钱。如果这种情况无限扩张下去，如果这么做没有任何成本，那么到了某个时候，我的智能体就会去查看互联网上所有地方、所有可用的资源，然后回来说：“你知道吗，你应该去 Wendy's。”

那是巨大的浪费。我们必须有某种机制表明，每次加载网页都是有成本的。有带宽，有服务器，背后还有各种东西，总得有人为此付费。如果这不会靠广告来支撑，也不会靠直接商业交易来支撑，那就必须有某种东西真正在那里施加一些约束。我们处在一个有利的位置，可以说，对，这可以是一笔很小的钱，比如千分之一美分之类的。但这已经足够让我们真正开始说，好，这将有助于支付基础设施的费用。

如果你拥有极有价值的内容，如果你是新闻出版商或学者，那么也许在此之上还有一个溢价，你可以收取并说：“嘿，除非你为此支付更多，否则我不会把这份内容给你，但我相信它是有价值的，我们可以为它创造一个市场。”

为了实现这一点，你必须有一个像我们这样身处市场中的参与者来启动它。但一旦你启动了它，我们从买方——那些大型 AI 公司——那边看到的是，他们都愿意这么做。我们从卖方——那些大型内容创作者——那边看到的是，他们都对此非常兴奋。真正一直缺失的，是把这些东西连接起来的技术，而这正是我们花大量时间在构建的。

感觉这场对话的理论基础就是稀缺性这个概念本身。我是个老版权律师，版权法多年来一直有一个内置机制让它显得重要，那就是一张 CD 的一份拷贝就是一张 CD 的一份拷贝。如果你想要另一份，制作另一张 CD 拷贝是相当困难的。即使后来变得容易了，你仍然需要另一张实体 CD-R，这就对你能够制作多少份拷贝施加了某种成本，而且之后分发它们也很困难。

所有这些都随着互联网的兴起而消失了。我们把一切都转移到了数字文件上，制作另一份拷贝的负担降到了零。我认为很多消费者预期一切都应该是免费的。有那句名言，“信息想要免费。”还有那句话的后半部分大家都忘了，那就是，“信息也想要昂贵，因为它很难生成。”而互联网把这一切彻底颠覆了。

物理媒介的守门机制——它提供了一定的稀缺性，从而提供了某种你可以衡量的经济价值——消失了，我们决定信息应该是零，也许靠广告来支撑。实际上存在一种张力，它变得有价值，因为它在自己的方式上是稀缺的。你说的是用你的技术来施加稀缺性。

我们总是说市场需要供给和需求。这并不完全准确。你肯定需要需求，而且理想情况下你想要无限的需求，或者尽可能多的需求。无限可能反而不好，因为那样就很难发现价格，但你需要需求。

然后，你实际上想要受约束的供给。我们现在坐的地方没有空气市场，因为空气很充足。但如果我们去水肺潜水，那么突然之间就有了空气市场，因为在水下空气是受约束的，所以你必须购买它才能进行潜水。

音乐是我在思考未来可能是什么样子时会参考的例子。我飞到斯德哥尔摩去见 Daniel Ek，他创办了 Spotify，那次对话非常引人入胜。如果你想想音乐的历史，从前，大部分音乐销售来自 CD 或专辑之类的。然后，互联网出现了，随之而来的是 Napster、Grokster 和 Kazaa，以及所有那些本质上把音乐商品化、让所有人都能免费获取的东西。即使你是一个极其守法的人，大多数人当时就是在下载音乐，因为他们想听音乐。

如果你回到 23 年前，整个音乐产业的估值大约是 80 亿美元，这是一大笔钱，但对整个音乐产业来说并不算多。那可是 The Beatles 和 The Rolling Stones 以及所有其他人在内。但人们当时说：“我们没法靠这个赚钱。”

然后，Steve Jobs 走上舞台，发布了 iTunes，并宣布一首歌 99 美分，但他们会附上封面图，还会确保音质高等等。

但最主要的是，它触动了这样一种情感：“你应该为音乐付费。”当然，这并不是最终胜出的商业模式，但它是一面插在地上的旗帜，宣告这些信息实际上值得付费，而且非常有价值。正是 iTunes 最终催生了世界上那些 Spotify。而令人惊叹的是，就在去年，Spotify 向音乐创作者生态回馈了大约 120 亿美元。我们可以争论钱是否流向了正确的人，以及分配是否公平。

这是我最喜欢争论的话题，因为我认为音乐产业发生的一切，五年后都会发生在其他所有人身上。所以我花了很多时间思考这件事。

而那里的转折——我觉得这很引人入胜，是好是坏都说不准——在于所支付的金额或音乐文件本身变得非常小。你在 Spotify 上获得一百万次播放也赚不到什么钱，但巡演、商业赞助、同步授权和广告所产生的收入全都飙升了。

这根本就不是真的。

为什么私募股权要以数亿美元收购所有的音乐版权目录？答案是因为实际上从音乐流媒体中赚钱是极其有利可图的。仅 Spotify 一家就向音乐产业返还了 120 亿美元，返还给这些各种事物背后的实际权利持有人。

来自 Spotify 流入这里的钱远比来自巡演或任何其他方式的钱要多得多。那些是其他赚钱的方式，但真正推动所有实际增长的是流媒体。

我只想在这里区分一下。你不是来跟我争论音乐的，那是我最喜欢做的事，所以我为刚才那样做道歉。但私募股权会赚到那笔钱，而不是音乐人。他们为其中一些东西向一些版权目录持有人付了钱，但那笔涌入的钱——

如果 The Beatles 或 The Rolling Stones 或无论谁是最新卖掉音乐版权目录的，如果他们当初保留了音乐版权目录，那么音乐人就会赚到那笔钱。他们在做这个决定。当他们卖掉权利时，他们拿到了支票。

他们确实拿到了支票，但我在这里做的比较是——

如果你中了彩票，对你来说，是在接下来的 50 年里分期领取年金更好，还是 upfront 一次性领取总额更好？那就是他们在做的权衡，但在此时此地，投入音乐创作的钱比人类历史上任何时候都要多。技术并非天生就是信息价值的摧毁者。在这个案例中，它一直是价值的大规模赋能者，并让人们找到受众，是的，也卖出了更多他们演唱会的门票。

那实际上就是我们需要的思考模式。我们如何借鉴 Spotify 所做的，也就是说，我们把一群为访问整个音乐版权目录而付费的人的资源汇集起来，然后基于某种算法把它返还给音乐人，希望这种算法能奖励真正的价值创造。

如果你有同样的机制，即从各家 AI 公司所支付的费用中拿出一部分，用来支付构建 AI 系统的研究人员、支付芯片，同时还要为内容付费——而内容才是真正训练这些东西的真实知识，那会怎样？这正是你真正需要的模式，去解锁可能的信息创作黄金时代。

我做的比较，并不是说一群上了年纪的摇滚明星会不会因为年纪大了就卖掉自己的曲库套现。那没问题。他们可以那么做。更关键的是你所描述的这种转变——进入获取权限、进入 Spotify 上对所有曾经创作过的歌曲的广泛开放获取，然后我们挪动几便士，有些人就富了，我们会制造一些赢家和输家，这从根本上改变了整个音乐商业模式。

与 Dan 的对话非常精彩，但他说的一件事是，他说：“好吧，听着，如果你上 Spotify 搜索 Taylor Swift 的《Shake It Off》，”他们会返回一个结果，而且他们相当确定已经给了你想要找的东西。

另一方面，如果你上 Spotify 搜索“我想要一首迪斯科节拍的歌，唱的是和我的猫跳舞有多开心”，外面并没有很多这样的歌。他们知道无论返回什么，结果都很糟糕。但有趣的是接下来发生的事。他们随后会把这些没有好结果的搜索收集起来，再把它发布回给音乐创作者。

这其中有件相当了不起的事。他们在说：“这是某个人正在搜索的一种情绪，我们没有好的答案，然后我们会把它发布回给音乐创作者。”

这是一个会让所有人都觉得“我入错行了”的时刻。丹麦有个人，靠为 Spotify 上未被满足的搜索需求写歌，一年赚 4000 万欧元，而且他不是个例。他是最成功的那个，但有一大群人靠做这件事——为人们搜索却找不到的内容写歌——每年实打实地赚到数百万欧元或数百万美元。

现在把这个逻辑推到下一个层级。在人类历史上，我们第一次建立了一个人类知识的数学模型。这就是 LLM 的本质。我们知道它们在哪里掌握知识，也知道它们在哪里缺失知识。我把它想象成一大块瑞士奶酪，奶酪很多，但上面的洞也很多。

真正有意思的是，当你和大型 AI 公司的领导者交谈，问他们“你们愿意为什么付费？”时，他们不想要又一篇关于 1500 Pennsylvania Avenue 发生了什么事的报道[原文如此]，而这正是当前媒体环境疯狂喂给我们的东西。他们想要的是填补奶酪上的洞。他们想要的是此前无人知晓的新知识。

我有一个这件事确实在奏效的例子：我和妻子在我们家乡犹他州帕克城拥有一家小型地方报纸。我想我们今年从 AI 授权协议中赚到的钱会超过数字广告收入。地方媒体恰恰是那种在我们正在进入的媒体世界里价值高得多的东西，但在我们正在走出的那个媒体世界里却被彻底摧毁了——在那个世界里，重要的是流量、规模和切分。而地方媒体关心的全是：来，我们给你讲讲街角那家新开的很酷的餐厅。

如果你是一家 AI 公司，想成为市面上最好的旅行规划师，想拥有通用人工智能，你就需要知道犹他州帕克城那家热门新餐厅是什么。而如果你无法获取Park Record，也就是我们的报纸，你就不知道这件事。

我们不会保护所有媒体。就像随着 Spotify 的崛起，音乐人领域出现了一大批输家，但也会有新的赢家，比如丹麦那个人，他基于 Spotify 上未被满足的查询来创作内容。

这个新领域里的赢家，可能恰恰是人们真正希望媒体回归的那类东西：更多本地新闻、更多独特的内容、更多像 Reddit 这样的平台、更多我 90 年代刚上网时互联网的样子。我认为这其实正是大多数互联网用户所渴望的。而且我认为，如果我们把激励机制设计对了，我们实际上就有办法激励更多这种独特的原创内容，而不是像今天这样——一个基本上只是靠激怒人们去点击、好给他们投放广告的媒体生态。

要让这套机制运转起来，你需要构建的东西之一，就是一种阻止 AI 爬虫、阻止模型公司出现的方式。就在今天，又有一桩新的诉讼。那些音乐公司要起诉 Anthropic。白宫表态支持 OpenAI，在其针对《纽约时报》的案件中，称训练应当属于合理使用。

我想我需要披露一下，在某一系列企业并购中，The Verge的母公司现在正在起诉 Google，以某种方式。我与此毫无关系。就只是这一切。全都是这一团乱麻，对吧？而这是一团法律上的乱麻。

我们会用法律来说：“这是违法的，如果你做了坏事，我们就会惩罚你。”这还悬而未决。这些是五五开、甚至可能是关乎存亡的问题。

也许不是。美国目前的法律与其他地方都不同，所以你面对的是这种拼凑而成的局面。但在这方面最好的情况是 Anthropic 案件的一部分，当时法官基本上说，针对所有那些书籍，训练属于合理使用。顺便说一句，你不该偷那些书。那是不对的。但如果你没有偷那些书，如果你实际上是买了那些书，那就没问题。

这个结果对 Anthropic 来说价值足够大，以至于他们以 20 亿美元了结了案件的其余部分，这对 Anthropic 来说也是一大笔钱。

所以当你在构建技术时，你会把这一点记在心里，对吧？市场正在对什么有价值、什么没价值形成某种共识，而你需要阻止他们出现——

世界各地会通过不同的法规。再说一次，作为一个同样在康复中的知识产权律师，我很快就会想到，“哦，我们就用知识产权吧。”但相比更简单的做法——也就是，我们就用技术——那真是个笨拙的拼凑。

我记得和一群媒体高管坐在一起，他们说，“哦，我们怎么才能阻止帕洛阿尔托的那些书呆子抓取我们的东西？”

我说，“我每天都在和朝鲜、伊朗和中国的黑客作战。”他们真的很擅长这个，而且他们会隐藏。而帕洛阿尔托的那些书呆子有一家注册在特拉华州的 C 型公司。相比其他人，识别他们要容易得多。而且对他们来说，要大规模地躲开我们真的很难。

我们实际看到的是，他们中更多的人愿意说，“听着，当我们来到某个网站时，我们会明确表明是我们，你可以信赖我们，我们会准确告诉你我们在做什么，这样你就有权控制这些信息如何被获取。”

我觉得那在两年前是个有趣的问题。但即便是世界上那些谷歌们——它们在这件事上有时颇具挑战性——谷歌有点像漫威角色，昨天的英雄变成明天的反派。挑战一直在于，他们就像，“我们达成了所有这些交易来获取整个互联网的访问权，现在我们可以用它来做任何我们想做的事。”

我们说，“呃，过去你们给人送流量。现在你们拿东西来训练，却不给他们送流量。那是不同的交换。”而真正让我对谷歌团队印象深刻的是，他们在这里要愿意参与得多。他们理解生态系统的价值。谷歌里确实有人真心相信要确保未来有一个健康、可持续的生态系统。

他们已经承诺的一些关于爬虫透明度的措施，以及我预计他们接下来一段时间会做的一些事情，我认为这是一个好迹象，而且这将使得即使 Google 也在这样做并且愿意说“我会公布我在做什么，而且在很多情况下我甚至愿意为内容付费”，这实际上会让说服所有其他 AI 公司也这样做变得更容易。

你认为你需要把螺丝拧到底，真正屏蔽 Google 的爬虫，才能让他们付费吗？

从 9 月 15 日起，我们将在我们所有免费客户中设置默认值让 Google 因 AI 训练而被屏蔽，但如果他们不区分 AI 训练和搜索引擎训练，我们就干脆全面屏蔽他们。

如果你是网站所有者，你会说“我不想这样”，我们会让你很容易关掉它。这只是关于我们把默认值设成什么。

但我真的很受鼓舞，因为 Google 内部的善良力量正在意识到，这必须是一个健康的生态系统，他们必须在这个新的 AI 市场上遵守与其他所有人或多或少相同的规则，而且他们不能利用他们昨天在搜索领域拥有的垄断地位来在 AI 领域制造垄断明天。

我和 Sundar [Pichai，Google CEO] 谈过很多次这件事。我不认为他喜欢我是那个一直把它称为 Google Zero 的人，但就这样吧。Sundar 非常深思熟虑。他非常友善。每次我和他交谈，我都感觉到他想说的是：“好吧，你对此什么都没做。你们所有出版商都在抱怨。你超级沉迷于我那条流量消防水管，而你没有筹码。你没有建立自己的受众。你什么都没做。看看我必须与之竞争的所有这些其他平台。TikTok 出现了，YouTube 不得不与他们竞争。ChatGPT 出现了，搜索团队不得不与他们竞争，而你什么都没做。”

这感觉像是那个“什么”。我们要屏蔽 Google 搜索流量。我们要屏蔽爬虫。我认为 People Inc. 的 CEO 是谈论实际上是在屏蔽 Google。

Reddit 的 Steve [Huffman，CEO] 在这一路线上确实变得更加激进了。如果 Google 无法搜索这些内容，它就运转不下去。而这对他们来说其实更具存亡意义。

Google 搜索排名运作的本质就是构建一棵树。这就是 PageRank 的原理。它大致是说：“好，这里有一个极其权威的东西，然后我们看看它如何与网上其他所有东西相连。”

问题在于，Cloudflare 承载了互联网 20% 以上的流量，如果它就这么消失，那棵树中间就会出现一个巨大的空洞。这不仅会破坏这一件事，而是会破坏一切。这就是我们意识到的：代表并与我们的众多客户一起，我们可以说：“听着，这已经不公平了。你们在制造成本，你们在拿走内容，你们从这些内容中获取价值，无论是通过你们卖给 AI 工具的订阅，还是针对这些内容投放的广告。这已经不再是一场公平的给予与获取了。”交易必须改变。

我真的很自豪，我们在帮助出版业走出两年前的困境中发挥了作用——那时我和《人物》杂志的 Neil [Vogel] 一起吃饭。他说：“我好惨啊。我们到底该怎么办？”

我说：“我觉得我们能解决这个问题。”

现在，我上次见到他时，我们互相击掌，说：“我觉得我们正在取得进展。”而大型出版商正在达成的交易明显好多了。

现在的问题是，我们如何把这一点推广到互联网的其他部分？因为如果我们不这样做，我们就会面临这种巨大的公地悲剧问题：只会是拿、拿、拿，施加成本、施加成本、施加成本，而没有任何激励去真正创造东西，去为世界上的维基百科做贡献，去搭建一个新网站，去写写新开的本地餐厅，去创作本地新闻和本地媒体，去当一名学者。

如果没办法在做这些事情的同时还能赚够糊口的钱，那人们就不会去做。而这会伤害我们所有人。再说一次，这些年来我一直对 Google 持非常批评的态度。我得说，过去几个月里他们的调子似乎在改变。我相信，从骨子里他们确实明白这是一个生态系统，他们在这个生态系统中扮演着重要角色，他们需要回馈这个生态系统，并遵守能让这个生态系统繁荣的规则。

你说 Google 很快会做出一些改变。那些改变会是什么？

我认为他们已经承诺的一件事，就是在他们的爬虫在做什么这件事上提供多得多的透明度。所以我们推动他们做的是把他们的爬虫拆分开来，说：“我们要把用于 AI 的爬取和用于网页的爬取分开。”

出于很多技术上的原因，他们反驳说：“那样做其实效率极低。我们现在得爬两遍。这会给外面所有东西带来两倍的负载。不如这样，当我们的爬虫来到一个页面时，我们宣布它在做什么，然后给你一个能力，如果你不喜欢它做某件事，就说‘不，不，那不允许，但这个可以’，把这些整合在一起。”

他们已经暗示，这很大程度上是为了回应一项裁决来自英国，他们将落实这些程序，让出版商能够做出那个选择，而且他们不只是在英国这么做，而是会在更广泛的基础上这么做。我认为我们走出这一切之后，会得到一个更强的网络，坦率地说，还会得到一个更好的 Google，那将是很棒的。

再说一次，我可以就音乐产业跟你争论一整天一整夜。我想你知道这一点，但确实，改变音乐产业相关的访问权限、版权法以及所有那些东西，改变了这个行业。办演出、做驻场演出以及所有那些事情的激励都变了，因为分发方式变了。这一点我想我们大体上可以承认。

你描述的是一个信息市场，其中的激励会再次转变，为机器人生产信息可能比为人类生产信息在经济上更有利可图。而这可能会塑造信息的本质。你经营一家本地报纸，也许你的员工发布的餐厅评论最适合被 LLM 消化后吐出来。

或者，与其评论一家酒店，不如评论每一间酒店客房，对吧？

对于故事中出现的每一个词，在《纽约时报》中，那位记者大概在别处已经写下了一百个词。那全都是其他的元数据，传统上一直受限于你在纸质报纸上有多少栏英寸，或者一个人实际会花多少注意力在上面。想象一下，如果你能对 LLM 说：“嘿，听着，我们要卖——”而且，围绕保护消息来源还有各种各样你必须做对的事情，但如果你做对了，就会有一个极其丰富的额外信息目录。你在杂志或报纸上看到的每一张图片，大概都有 50 或 60 张拍摄同一事物的照片。而这一切对市面上那些 AI 系统来说都很有价值。

有一大堆内容今天简直就被扔在地上。那可能极其有价值。

这是我的领域。我对这一点很有信心。我今天参加了一个关于我们某篇重要报道的排版会议，我们就几周后要刊登的一篇报道的主图进行了相当充分的辩论。然后我们意见不一，最终我们选了一张，或者说我们选了一个方向，那是一个旨在引发人类某种反应的编辑选择。我们可以把其余所有照片都发布出来。它们真的都非常好。我们决定一张胜出，其余的不会。

但如果我把所有照片都发布出来并交给 LLM，它会改变我们做出来的东西，因为它的分发必然会改变，它的目标受众也会改变。也许最大的Decoder所有这些的套路是，你的分发渠道不可避免地会改变你所制作的东西，而归根结底，也许我的未来就是做 YouTube 封面、兜售 AG1，而那就是所有播客的未来。总有某种分发力量会改变你所制作的东西。

你所描述的结果是好的吗？我们只是在制造无穷无尽的信息洪流，为某个真人消费而做 GEO 优化，中间再由一个聊天机器人消化？

首先，当前的模式好吗？我和你们母公司里的很多人聊过。我觉得你们做得不错。今天有很多媒体只是试图以尽可能低的成本制造内容，然后对标题做 A/B 测试，以便要么激发多巴胺反应，要么激发皮质醇反应。

要是媒体真有那么科学就好了。

但很多确实如此。我和一些来自Huffington Post的人坐在一起过，还有一些来自the folks fromBuzzFeed的人，他们说：“没错，这就是游戏，这就是我们玩的游戏。”我不知道这是不是你在所有地方都会玩的游戏，但你可以追踪The New York Times，你可以追踪The Wall Street Journal，你可以追踪FT，然后看看过去 20 年里标题变得多么煽动、多么近乎小报化。这些每一家都是了不起的媒体机构，但要想在这个领域取胜，就变成了“我该如何挑起一种真正深层的——”

嗯，你所描述的是他们在迎合自己的分发渠道，而这个渠道主要是社交媒体。它是算法驱动的，是社交媒体算法，而那就是分发渠道，它在塑造内容。

所以我在问你的是你所描述的那种新的分发渠道——

我说过一句让 Google 所有人都想冲我发火的话：“当今世界所有的问题都是 Google 的错。”这对 Google 并不公平。Google 总体而言是一家伟大的公司，但 Google 催生了 Facebook，Facebook 又催生了 TikTok，把我们带进了这个注意力经济的坑里，我们拼命想获取尽可能多的注意力。而做到这一点最好的办法，就是再次去刺激一种深层的哺乳动物式反应。这就是我们今天所处的媒体环境。我认为它已经严重崩坏，我认为正是它分裂了这个世界。正是它导致了世界各地极具破坏性的民粹主义兴起，而不是真正的智识辩论。

那么我们可以转向什么呢？这里有很多可能出问题的地方，但如果你和 OpenAI 的 Sam [Altman] 聊，或者和 Anthropic 的 Dario [Amodei] 聊，又或者和 Google 内部在 DeepMind 等地构建 AI 系统的团队聊，他们真正想要的是什么？他们想要新的真实知识。他们想要那种还没人知道的东西。他们想要关于某个有趣事物、而其他人都没有在报道的故事。他们想要那种真正推动人类知识向前发展的东西。

这也是我想读的东西。我其实并不想再读一篇关于今天特朗普白宫里发生了什么的解读。那种东西已经够多了。他们也不想要。最好的证据其实就是其中一些分发交易是怎么做的。

The New York Times，一家了不起的媒体机构，和 Reddit，同样也是一家了不起的媒体机构，拥有的 token 数量大致相同。The New York Times出版的时间要长得多。Reddit 的体量则大得多。它们都做交易。谁的 token 能拿到更多钱？答案是 Reddit，至少多 7 倍，按某些衡量方式则是 14 倍——

跟观众说清楚，你是用 token 来衡量新增内容的数量。

内容的数量，对。是里面包含的内容。不只是新内容，也包括历史存量的内容。问题是，为什么？

这对The New York Times非常不公平，但如果你没有The New York Times，那你就可以直接授权使用The Wall Street Journal，然后让 AI 把它改写成像是纽约自由派写的一样，你就得到了The New York Times。

极度不公平，只不过所有这些主流媒体出版物都把向各自的部落讲述完全相同的故事当成了自己的生意。而如果你没有 Reddit，就没有替代品。Reddit 是那种独一无二的存在。我认为未来的媒体会更像是围绕本地社区、别人从未讲过的独特故事进行的真正独特叙事。真正的知识创造才是有价值的，而且已被当今存在的市场证明是有价值的。

但那个市场的另一面——这里说得简化一点，只是为了让我理解这个模式——这个市场里的买家是一堆模型公司。不是人。

但归根结底，是那些模型公司的客户，也就是我们所有人。令人惊叹的是，这些模型公司似乎没有哪一家能靠自己一骑绝尘。人们会说：“哦，那如果 OpenAI 搞出了 AGI 呢？”

我说：“两天后 Anthropic 就会有 AGI，然后再过几天 Grok 也会有，再然后过几天 Google 也会有。到那时候 AGI 就不够看了。会有 AGI Plus 或者 AGI Plus Plus 之类的。”

有意思的是，什么会把这些东西从大宗商品变成人们真正愿意卖的、有黏性的产品？答案将是谁能获取最多能让你得到正确答案的真实知识。看起来终端消费者的所有激励都在说：“我想尽可能多地把回报给到真正知识的创造者。”

我认为财务这块我们能解决。我实际上更担心的是另一块——再说一次，你应该请 Daniel Ek 上你的节目，因为他聊这些话题特别有意思。但他说：“听着，你一直在琢磨怎么让内容创作者拿到钱。”他说：“你想想音乐人，人们成为音乐人有两个原因：为了发财和为了出名。而如果你最终不得不让音乐人给这两者排个序，出名大概会胜过发财。”

顺便说一句，这是个愚蠢的策略。有钱又匿名才是最好的。但确实如此。我认为很多人真的想要得到认可。这也是为什么 Wikipedia 的贡献者和贡献信息数量在下降的部分原因，因为人们得不到那么多认可，因为你不会去追溯原始来源。

我认为我们会解决资金问题，但下一个问题是，我们究竟该如何认可创作者？我一直向各大 AI 实验室推销的是，我们应该设立一个——我不知道是诺贝尔奖还是奥斯卡奖——某种认可机制，用数学来衡量谁在某个特定领域的哺乳动物生物学研究中贡献最大，衡量过去一年的情况，然后举办一场盛大的颁奖典礼，给他们颁奖、庆祝他们，并谈论他们在推动这一领域进步方面有多么了不起。

我认为关键在于，我们如何对待那些真正在外面创造知识的人，即使知识传播的媒介可能已经远离了原始研究，可能是 AI 机器人或聊天机器人，我们仍然必须说：“但你们在做非常重要的工作，我们会认可你们所做的这项重要工作。”

上次你来的时候，我们花了很多时间讨论内容审核，以及 Cloudflare 如何利用其在互联网上的力量，实质上让 Stormfront 这样的网站——那个新纳粹网站——更难存在。你为此备受煎熬。你拥有很大的权力，你打算使用它。你发表了一些专栏文章谈论这件事。我们讨论了一段时间，最终你决定不想和这些人做生意，后果就是后果，但应该有一些框架来规范你的权力。

很多事情都变了，但我们其实已经就 Cloudflare 利用自身力量屏蔽 AI 爬虫、创造经济机会这件事聊了很久。从很多方面来说，这还是同一种力量，对吧？这是互联网某一层的力量，而这一层相当强势，能够阻止某些事情发生。你改变想法了吗？是经济上的理由让你觉得这样做更自在了，还是有别的什么在发生？

在 Cloudflare 内部，这挺有意思的。当我们看到这些在利用我们的坏事时，会有一种非常人性化的反应。而往往是我的联合创始人 Michelle [Zatlyn]，她会说：“听着，我明白所有那些棘手、复杂的道德问题，但这件事本身就是坏的。我们应该做点什么。”

我们基本上已经站出来说：“这很难。”我们不想成为那个判定什么是好、什么是坏的角色。而且实际上，真正本身就坏的事情并没有那么多。但如果我们能改变激励机制，让创造这些东西的动力变少，那岂不是很好？

而我觉得有意思的是，围绕互联网未来的商业模式会是什么这个问题……试图处理这里或那里的一个坏网站，基本上就像是在割蒲公英，会有更多冒出来。你并没有解决根本问题。

我认为，如果我们能让互联网下一个商业模式的激励机制不再那么围绕“我们如何制造愤怒和情绪”——当新纳粹是真正激怒别人最有效的方式之一，他们往往会点你的东西，然后买营养补充剂之类的。所有这些背后都有着非常奇怪的商业模式。

但如果我们能回到某种状态，真正奖励的不是愤怒的制造，而是信息的创造和知识的创造，也许那才真正触及了根本的根源。也许我太乐观了，但我认为，你阻止我们在网上看到的许多可怕事情的方式，就是解决那个真正已经坏掉的商业模式——它导致了我们今天所拥有的在线社区——并摆脱一直以来的注意力经济，转向一种更加基于信息和知识的经济。

所以，当我们思考互联网的未来是什么样子时，这就是我们为之努力的目标。

所以这是同样的权力，对吧？Cloudflare 在互联网上拥有很大的权力。它是一个平台层，有很大的影响力。你能够阻止一些事情。在新纳粹网站这件事上，你拒绝使用你的权力，对吧？

不，不。我们把它们从我们的系统里踢出去了。

对。你说过你不能让 Cloudflare 保护你免受 DDoS 攻击，然后也许他们就会被 DDoS 到消失之类的。

是的，它们都还在，所以某种程度上这表明它是有限的。

但在这种情况下，你打算使用你的权力。你打算说我们会用 Cloudflare 来阻止事情发生，而这将创造一个市场。

我想问题在于权力。注册 Cloudflare 只需要五分钟。我们有免费版的服务。离开只需要 30 秒。所以如果我们做了任何不符合客户利益的事情，我们就会失去客户。因此，我们非常受制于我们的客户。

我记得第一次有媒体公司打电话给我说：“我们有这个新的威胁，你必须阻止它。”

我说：“什么威胁？”

他们说：“是 AI 公司。”

我翻了翻白眼。我说：“这是我听过的最蠢的话。为什么媒体公司都这么卢德分子？”但后来我们调取了数据，我们看到，确实，再一次，互联网的运作方式存在一种生存性威胁。我当然开始相信，这是值得我们花费时间和资源去对抗的事情。

我们处在一个非常特殊的位置，因为我们为那么多公司提供了如此多的价值，以至于他们信任我们。但如果我们一旦搞砸了，他们转眼就会离开我们。这是权力，还是仅仅是在做一个互联网的好管家？

现在是 2026 年。互联网上言论的基调已经变了。如果你今天必须重新做出关于 Kiwi Farms、Daily Stormer 的决定，你还会做出同样的决定吗？

每一件事都是特定时刻的产物，我认为所有这些事情都有得有失。在某种程度上，当时我们做出关于 Daily Stormer 的决定时，没人知道 Cloudflare 是什么，而且我们看到网上正在发生的一堆监管，那些监管真的可能对互联网运作的底层方式构成真正的威胁，会去监管 DNS 和 TLS 这样的关键协议。我们对此感到紧张。所以，问题是，你要如何把这一点说清楚？

所以，把 Daily Stormer 踢出去，然后写文章谈论它、上新闻谈论它、再写一篇Wall Street Journal社论来谈论它，其中一个真正的理由就是，这能帮助我们随后框定当时那个正确的政策决定。

上次我们谈了 Rawls。这次我要谈 Kant。我们在那件事上严重冒犯了 Kant。我们把那个网站当成了达到某种目的的手段，而那个目的本身并不包含它。

但如果你要把某样东西当作达到目的的手段，用来表明一个观点，那新纳粹分子用来表明这个观点还挺好用的。我认为我们成功地把观点说清楚了。我们成功改变了政策讨论。我们成功谈论了挑战是什么，而且我们做到了。

今天，如果完全相同的一组事实再次出现，那它就不会是完全相同的一组事实了，因为今天显然 Cloudflare 的知名度高多了。我们已经进行过那些政策对话了。感觉每隔五年，这类事情就会冒出来一件，所以我们大概很快又要碰上一起了。但每一件背后的情况都会非常、非常不同。

我通常会做Decoder先问问题，但我们才刚刚开始。所以我想先很快地问第一个问题，然后我想花很多时间在结构上。上次你上节目时，我问过你如何做决定，我们聊了很久关于价值观和使命，以及你是如何弄清楚自己的价值观和使命的，你又回到了那个话题。两年过去了。你还在那里吗？你所有的决定都是这样做的吗？

完全正确。是的。

那么，你最近做出的重大决定：5 月，你裁掉了 1,100 人，你说这大约占公司的 20%。Cloudflare 今天有多少员工？

大约在 4,500 到 5,000 之间。

所以和两年前相比，你是在增长。

是的。

你非常公开地将裁员归因于公司内部对 AI 的使用。我知道这是真的，因为你真的发表了一篇专栏文章在《华尔街日报》上。标题是，“我如何选择哪些员工被 AI 取代。”

我没能选择标题，因为再说一次，如今媒体的运作方式是它们来定标题，但没错，但其余部分是我写的。

这篇专栏文章支持了上述标题。

我不知道这是不是判断某件事为真的方式，即有人写了一篇《华尔街日报》社论，但那是社论编辑。

那就是标题。开头是，两周前你裁掉了超过 20% 的员工。那是你写的，然后你说你这么做不是因为 Cloudflare 陷入困境。你这么做是因为在未来，Cloudflare 需要改变。然后我就直接过一遍你的标准，我只想就那个标准问你，具体来说。

你说你把人们分为建设者、销售者和衡量者，而你基本上要裁掉所有做衡量工作的人，所有审计职能。

不是全部，但很多。我们裁掉的大部分人都来自那个类别。这一切都回到一些老派的基础商业研究，即任何公司都有三种职能。有负责造东西的人，也就是工程师、产品经理，那些真正创造新产品的人。然后是负责卖东西的人，那些在外面实际做交易、卖东西的人。第三类就是每个组织里都占很大一部分的人，也就是那些实际做衡量的人。这三类中的每一类都会以非常不同的方式受到 AI 的影响。

我最近在节目里请了很多软件公司的 CEO，我们聊过 AI 正在如何搅乱每一家软件公司。我通常会问产品经理、设计师和工程师，也就是那些造东西的人。所有这些角色都被彻底搅乱了。他们某种程度上都在做彼此的活儿。

确实如此。我确实认为这里面有一种越来越明显的多面手特质，因为有了这些工具，一个产品经理可以做很多工程师做的事，一个工程师也可以做很多产品经理做的事。在这个领域胜出的人是那些左右开弓的人。他们能在外面做多种不同的事。

但让我困惑的是那些 AI 极端主义者，他们会说：“我们都会丢掉工作。”如果我能雇一个造东西的人，而他们现在的生产力是原来的 10 倍——确实如此，看着我们团队里那些造东西的人今天效率提高了多少，简直惊人——那我会尽可能多地雇他们，因为我有太多事情要做。

这并没有降低雇佣工程师、产品经理以及其他所有人的动力。它实际上增加了这种动力，因为我花在这些人身上的薪水所换来的回报现在基本上是原来的 10 倍。我当然会尽可能多地雇人，而这正是我们正在做的。

那么，就带我过一遍这个决定吧。你有一天醒来然后说：“我有一个……”你引用的是 Peter Drucker，我想是他吧。

是的，造东西的人 / 卖东西的人 / 做衡量的人这个框架出自 Drucker。

对于Decoder的听众来说，这是老派的管理哲学。

你是怎么做出这个决定的？你当时就像是，“我必须得这么做。我要把这些人分到这些类别里，然后我们就要开始裁员了。”你在数据里看到任何证据了吗？给我讲讲整个过程。

我们看到的一件事是，世界正在分化为两大阵营。一个阵营往往是组织内两种不同的人群。要么是非常非常资深的人，要么是非常非常初级的人。而这些人正在疯狂地采用 AI。初级的人，是因为他们天生就熟悉它。资深的人，是因为他们有信心押上自己的职业生涯，相信这些范式转变会成为他们学习新事物、迎接新挑战的途径，而且他们对自己的工作足够有信心，所以能够这么做。

另一个阵营是那些职业生涯还处于较早阶段的人。他们可能不是最资深的人，但也不只是刚进来的全新员工。他们一路走来，接受过培训，被教导说在商业中取得成功的办法就是按某套规则行事。然后，他们看着周围的同事突然开始使用外面这些新工具来交付这些东西。

我用了一个非常不完美的类比。如果你想象我们的工作是把螺丝拧进木头里，我们雇用了最擅长使用手动螺丝刀的人。然后突然之间我们发明了电动螺丝刀，或者说它出现了，我们能买到它了。而且并非对每一项工作，而是对大多数工作来说，使用电动螺丝刀就是更好，你能用它完成多得多的事情。

我们在 2025 年中期开始做的第一件事就是说：“各位，情况是这样的。我理解，如果你属于第二阵营，所有的动机都是去对抗电动螺丝刀，但让我们给你提供培训的资源。让我们给你信心，让你相信你会有一份工作，你会做这些事情，但让我们确保每个岗位上的每个人都在学习如何做到这一点。”这只是你在第一部分必须做的一个非常重要的步骤。

不过，我们随后学到的是，当我们让所有人——不仅是工程师，还有财务、法务以及其他所有人——开始使用这些工具时，我们发现 AI 真正大放异彩的一个地方就是衡量事物。我们谈论 AI 优势不够多的地方之一，是 AI 有偏见，但这些偏见与组织中的其他部分不相关。人类有疯狂的偏见，但一群人一起工作时，他们的偏见会高度相关。即使你在做内部审计，本应是那个盯着所有人肩膀的坏人，你仍然在同一个食堂吃午饭，和同样的人交谈，参加同样的全员大会，最终会形成同样的偏见，而 AI 不会。它有一套非常不同的东西。

我们发现，我们可以用这些工具以显著更高的效率做事。我们团队里有一位女士叫 Heather。Heather 在我们投资者关系团队。每次我们在财报前结账时，因为我们是上市公司，她那个约 20 人的团队会花大约两周时间疯狂工作，生成所有信息。他们基本上是采集数据，然后生成文件，我们再在财报期间分发给所有投资者。Heather 就说：“我觉得我们可以用工具把这件事做得更好。”

我们把过去需要两周的工作缩短到了三分钟，我们的投资者说：“哇，这些文档好多了。错误更少。失误更少，而且我们的工具正在审计所有这些不同的东西。”所以，对于那 20 个人，我们为他们寻找了其他去处，但他们中很多人喜欢做的就是那类工作。他们会在某家初创公司或其他地方成为 Heather 那样擅长做那类工作的人，但我们只是不再需要那里存在的一些职能。而这些职能往往都是那些主要是衡量性质的职能。

有些像内部审计这样的工作，我们实际上能够做得高效得多。还有像中层管理这样的工作。传统上，哈佛商学院的数字是，平均每位管理者应该有六名直接下属。

我们发现，借助工具，我们实际上可以让管理者高效得多。当我们让管理者拥有更多工具，以便更好地及早参与表面问题并了解其团队的表现时，我们平均可以让直接下属达到 12 名，而且每个人实际上都更开心。这很重要，因为随着你增加直接下属的数量，你实际上做的是减少任何组织中的层级。这就是衡量一个组织有多扁平还是有多层级化的方式。

同样，我们可以用这些工具来说：“嘿，让我们把组织扁平化吧”，这使组织变得快得多、灵活得多。但在这个过程中，有一大堆中层管理者并不是合适的人。我想我们坐在那里，心里想：“天哪，我们知道我们必须裁掉这些岗位，所以问题是，我们现在做还是以后做？”现在做的问题是我们会感到非常暴露、非常孤立。我收到的死亡威胁数量，甚至不是来自我们的员工，而是来自那些反 AI 的随机人士，真的相当吓人。

但与此同时，我们也在想：“现在就说我们要做这些改变，然后不仅给出丰厚的遣散费和其他一切，还真正去帮这些人找到新工作，这样是不是更善良？因为他们都是优秀的人，而我们在这方面一直做得非常成功。还是说，明哲保身，等到行业里其他人都得出同样的结论再说，这样更好？”

顺便说一句，这正在发生。Uber刚刚进行了一轮裁员，也是同样的理由。你将会看到整个行业，不仅仅是科技行业，而是所有人，都开始意识到这一点。我认为我们行动得早，但是在我们 4 月做这件事时更容易找到工作，还是等到明年 4 月大家都在这么做的时候？一旦我们意识到这一点，我们就想：如果我们是真的领导者，就应该由我们来承受这些箭矢。我们应该保护我们的团队。我们应该努力确保，即使是那些我们说过‘听着，我们不再有适合你的职位了’的人，我们也能帮他们在其他地方找到很好的职位，因为他们是优秀的人。这才是真正的领导力。

当我和很多同行交谈时，他们坐在那里说：“是啊，我知道我们需要这么做，但是天哪，我看到你们的股价大跌，你还收到了那么多可怕的死亡威胁和其他东西，我可不想经历这些。”我觉得这太懦弱了。如果你是一个真正的领导者，就站出来，真正去做这件事。

经济中会有很多方面发生变化。这并不意味着工作就没了。我们会尽可能多地招聘构建者和销售者。我们团队里也仍然需要一些衡量者。有些人必须去构建工具、做那些事情，但未来的样子会非常不同。一旦你作为一个组织意识到这一点，越早行动，就是你能对自己团队展现的最大善意。

另一个Decoder有一个老生常谈的说法是，结构是文化的粗略代理。我总是说，如果你告诉我你公司的结构，我就能说出你 80% 的问题。剩下的 20% 通常才是真正神奇的地方。你的结构是如何变化的，这又如何改变了你的文化？

第一件事是我们把组织大幅扁平化了。大量中层管理消失了，而且不只是因为我们裁员。有一大堆管理者主动举手说："我不想再当管理者了。我想回去做个人贡献者。"看到这么多非常资深的管理者离开大职位、加入 Anthropic 去做个人贡献者，真是令人惊叹。这是因为你能拥有多得多的杠杆。

管理者和个人贡献者之间的界限会变得非常模糊。这正是我们花大量时间思考的事情之一。把这两者作为两条独立的轨道，到底还有没有意义？也许它们会全部合并成一件事，因为现在连个人贡献者都在管理一支替他们工作的智能体队伍。

最大的事情是我们把组织扁平化了不少。然后另一件事是我们通过一个叫 Cloudflare OS 的东西做了集中化，我们现在已经把它开源了，因为有足够多的客户说："这真的很酷。我们也想用。"于是，我们有一大堆客户把它拿去，改造成 XYZ 公司 OS。

它是一套工具，本质上把 Cloudflare 固有的知识、那些必须成立的事情、那些为我们的决策提供依据的东西整合起来，然后让我们团队中的任何人都能使用市面上各种各样的不同工具，但它会持续拉取并更新关于什么必须成立的信息。而且，当你想要弄清楚从 Salesforce 或 Workday 或我们在 Cloudflare 拥有的任何记录系统中提取什么信息时，能够把这些信息拉取到一个统一的界面中，这让我们的团队效率显著提高，跨协作能力也大大增强。

这里有些东西，也许只是软件公司的本质使然，事情就是这样。这是一种我能理解的世界观，因为软件公司或科技公司的运作方式就是如此——公司里发生的一切都发生在数字系统中，然后这件事就可以被衡量。你的文章里有一句话：“作为 CEO，我从未拥有过比这更好的工具来精确衡量业务的运行状况，包括识别我们正在崛起的新星。”这暗示着你的新星们正在产生可以被 AI 衡量的数据，然后 AI 可以告诉你这些人是正在崛起的新星。

这其中有某种让我着迷的东西。并不是每家公司都那样运作，不是每个人的工作都是把发生的一切都告诉 Slack 或告诉 Cloudflare OS。他们是在外面的世界里做事。

你如何把这些点连接起来？因为这似乎正是硅谷看待世界的方式与其他所有企业看待自身的方式之间的挑战所在。

我想我们都在不同时期做过这样的工作，我们会想：“天哪，我付出的辛苦努力就是没有得到认可。”或者在其他时候你会想：“我有点被过度认可了，也许我并不——”

我这辈子从没觉得自己被过度认可过。如果能多得到一些认可，那就太好了。

你做得很好。[笑]

[笑] 现在，你能让你的聊天机器人告诉我我做得很好吗？因为那真的会很棒。

确实，过去在 Cloudflare 工作过的一些优秀人才，我们当时就是错过了。原因有千千万万。也许他们属于我们当时没有充分认可的某个组织，也许他们没有遇到一位好经理。这些工具的一大好处是，你可以找到不同的方式去问：“作为一个组织，我们看重什么？”然后更广泛地去审视那些真正表现出色的人。

但这必须对系统是可读的，对吧？所以就像 AI 会盯着每一次代码提交，然后说这个人干了很多活，或者这个人在 Slack 里对智能体最友善。你得用某种方式观察他们，才能把这些数据提取出来。

是的。但每个组织内部都有各种各样的信号。

我卡在这个问题上，而且时间快不够了，很抱歉打断你。但请给我举个例子，说明哪种信号帮你通过 AI 识别出了正在崛起的新星。

我们认识那些高绩效的人。我们根据他们的高绩效者是什么样来训练模型。我们为此摄入了大量数据。显然包括代码提交和各种东西，但这些在多个方面都是可以钻空子的。所以，你真正想要的是看“这个人做了这件事”，然后一路追踪它在整个组织中的影响，看看它是否带来了更高的收入、更低的成本，或者团队之间更好的协作。

因为我们是一家非常数字化的公司，所以我们能够提取到这些。但我认为每家公司都以各种方式拥有信号。如果你是一家超市，你有摄像头在看东西，你会看到那个发现地上有洒出的东西并把它清理掉的人。经理可能永远看不到，但摄像头看到了。如果 AI 能说：“嘿，那个人没被要求就清理了洒出的东西”，我们当然应该奖励这种事。

现在有很多黑镜这种事可能出错的可怕方式。我们非常尊重隐私。这不是抓把柄的事。但令我惊讶的是，我发现自己能更好地说出：“哇，团队里有些人可能非常初级，但表现就是远超预期。”

然后，作为领导者，我能做的就是去找那些人说：“嘿，你做得很好。继续保持。顺便说一下，这是我的手机号码，如果你需要什么随时打给我。”然后我们就看着这些人中的一批人成长为公司的下一代领导者。

这又回到了这些系统真正的价值之一，那就是 AI 有偏见，但它的偏见与组织中其他所有偏见都不相关。这提供了一个独立的外部视角，帮助你更好地运营组织，从而做出更明智的决策。无论是围绕内部审计职能还是识别优秀人才，这些工具都是各种方式，让你能做相当了不起的事情。

在我们的案例中，我们并没有出去买什么现成的组件。我们只是说：“好吧，让我们把学到的关于谁表现好、哪些产品做得好之类的所有东西拿来，在这些数据上训练模型，然后在整个系统中运行，看看它会显示出什么。”是的，确实有一些错误。有些人被它说成“这个人是个大明星”。然后你实际一看，你会觉得，“不，他们不是。”但很多时候，确实有真正了不起的明星，能够认可他们真是太好了。

你认为以自动化或量化的方式被管理，会让你的员工队伍失去人性或变得非人化吗？你可以看到，由机器人进行管理确实会被大大夸张化。

如果每一个晋升决定都由某个完全不负责任的 AI 系统做出，那似乎是不对的。但另一方面，如果 AI 系统能够更好地说出：“嘿，Matthew，CEO，这里有一位初级客户支持人员，一直在给客户提供非常出色的回答。你可能从未见过他们，但你应该给他们打个电话。”我认为这实际上是非常人性化的。这意味着你可以因为自己所做出的贡献而被看见。

不良组织会用很多方式利用这些技术来做坏事，但这又回到了领导力上。不要做一个不良组织。要围绕努力做正确的事情来组织。庆祝你的员工，让他们富有。这正是你想要的。

我觉得我们已经成为一家更好的组织，更善于识别人才在哪里，更善于奖励这些人才并在他们身上投入资源，正是因为有了这些各种各样的工具。

让我把这一点完整地串联起来。一开始，我问你如何做决策，你说你从使命和价值观出发。而在我们上一次对话中，真正让我印象深刻的是，你是在开始领导 Cloudflare 的过程中逐渐领悟到这一点的，它是自然涌现出来的。我记得你当时开了个玩笑，说你的使命就是让你妈妈刮目相看。后来这就变成了一个宏大得多的使命，关乎安全以及你正在做的所有其他事情。

当你把管理职能自动化之后，你和领导力之间的关系发生了怎样的变化？因为这里面有很重要的东西。

我认为说我们已经把管理职能自动化了是不准确的。我认为我们所做的是——

我们在收集大量关于每个人在做什么的数据，我们把它测量得完美无缺，然后我们给客户打电话——

我不认为我们测量得完美无缺。我认为我们是在测量。我们给管理者提供了更多工具，帮助他们既识别出表现超常的人，也帮助那些遇到困难的人获得他们所需的资源。我们在呈现数据，让管理者成为更好的管理者。我不认为我们在取代管理者。我认为我们在让管理者把工作做得更好。

而这让管理实现了规模化，对吧？其实挺有意思，你提到你现在有 12 个直接下属。上一次，你说——

顺便说一句，我们还没到那一步。

你们还没到那一步？

我们正朝那个方向走。

两年前你说你的数字大约是 8 个，你还说这算高的了。所以你要从 8 个变成 12 个。Mark Zuckerberg 的态度是，‘我们应该有 50 个。’而我一直在说Decoder还有很长的路要走，因为它是一档关于组织架构图的节目。我们正处在历史上最奇怪的组织架构图的风口浪尖。你到了吗？你到 50 了吗？

哦不，不不不。我真的认为人类是社会性动物，我们希望能了解他人。而邓巴数是真实的，也就是你能记住的直接社交关系数量，据说大约是 120 个，但人们应该在工作之外还有朋友。所以你不能把这些名额全都用工作同事占满。

如果我之前说的是 8，那是痴心妄想。我们当时可能更接近 6，但我们正在往上走。现在可能更接近 8 左右，但我们正朝着 12 迈进。你必须非常非常明确，因为你也不希望人们在这上面玩花样，比如他们说：“我要搭建一个庞大的团队”，而我们其实并不需要大团队。

我认为那可以是一种愿景和方向，但我不认为你可以把它当成教条。我不认为你可以直接说：“哦，每个人都必须至少有 12 个。”你得弄清楚哪些地方合理、哪些地方不合理。随着情况演变，你还必须有一些能把人们凝聚在一起的基础，而这就是使命发挥作用的地方。

这绝对是真的。我们最初的使命就是利用这个有趣的市场机会，希望能赚点钱，并让我们的父母刮目相看，这样他们就不会再唠叨我们为什么没去银行之类的地方工作。

只有当我们开始服务客户，看到互联网有多么重要，以及它多么缺乏守护者时，我们才意识到我们的使命其实是帮助建设一个更好的互联网。如果你和 Cloudflare 的任何人交谈，无论他们在组织的哪个位置、我们所在的哪个国家、哪个办公室，我觉得让我惊叹的是，一次又一次，他们都会回来说：“我在这里工作的原因，是因为我相信这个使命是我们能做的最重要的事情之一。”

有很多时候人们会说：“你为什么还在 Cloudflare 工作？”而我会说：“因为我现在想象不出还有什么比帮助建设一个更好的互联网更重要的事，也想象不出还有什么比这更令人兴奋的工作。”

好了，Matthew，这是个很好的收尾点。我们很快得再请你回来，因为我觉得互联网的变化会比上次还要快。非常感谢你来到Decoder。

感谢邀请我。

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